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“Erfolgreich argumentieren und verhandeln in Projektbesprechungen im Automotive-Bereich“Den Projektpartner Automobil-Hersteller für sich gewinnen

Ingenieur und Techniker arbeiten Ahnd in Hand

Zur Situation - Warum an diesem Training teilnehmen?

Gelingt es Ihnen im heutigen Zuliefer-Geschäft immer, Ihre Interessen in Ihren Projektfortschrittsbesprechungen zu wahren?
 
PPAP (Production Part Approval Process) der AIAG (Automotive Industry Action Group) und PPF Produktionsprozess- und Produktfreigabe begleiten Sie bei Ihrer täglichen Arbeit. Als Projektleiter eines Automobil-Zulieferers haben diese Regelwerke Ihnen eine gewisse Vereinheitlichung bei der Abwicklung von Erstmustern in der Automobilindustrie geschaffen. 
 
Dennoch sind gerade Zulieferer der Automobil-Industrie Jahr für Jahr einem verstärkten Kostendruck und Erklärungsaufwand ausgesetzt. 
 
Ihre Interessen zu wahren, das hängt neben der Güte Ihrer Entwicklungsarbeit, auch von Ihrer Argumentationskompetenz ab. Ein projektverantwortlicher Entwickler sollte deshalb über effektive Verhandlungswerkzeuge verfügen. 
 
In diesem Training findet die Fachkompetenz technisch ausgebildeter Entwickler Ihre hilfreiche Ergänzung: Trainiert wird sicheres Argumentieren und einfühlsames Managen der wertvollen Geschäftsbeziehung zum Automobil-Hersteller.
 

Trainingsziele - Was nehmen Sie aus dem Training mit? 

 

  • Sie werden Ihre Verhandlungsposition bei Projektbesprechungen verbessern
  • Denn Ingenieure und Techniker erhalten hier Schlüsselkompetenzen, um in Verhandlungen zu überzeugen
  • Konkrete Verhandlungssituationen werden trainiert, damit die Umsetzung später im Arbeitsalltag leicht fällt
  • Sie können künftig Ihre Beziehung zum OEM-Gesprächspartner gezielt beeinflussen
  • Sie erarbeiten Ihre Stärken und Schwächen Ihrer bisherigen Argumentation und erkennen deren  Wirkungen
  • Sie können Verhandlungen strategisch gut vorbereiten und mögliche Reaktionen des OEM-Partners vorwegnehmen
  • Künftig besitzen Sie mehr Flexibilität in kritischen Situationen
  • Sie können eine Kostendiskussion in eine Diskussion über Leistung und Nutzen überführen
  • Sie kennen Gegenmaßnahmen gegen unfaire Verhandlungstaktiken
  • Sie können künftig mit Ihren Konzepten und Entwicklungen überzeugen
  • Gute Beispiele im Training regen Sie an, wie Sie Ihre Entwiclkungen/Fortschritte für den Kunden begeisternd darstellen können
  • Sie können gruppendynamische Effekte (Rückzug, Verweigerung, Blocken durch den OEM etc.) in Ihrem Sinne beeinflussen
Erfolg in Projektbesprechungen lässt sich trainieren!
 

Trainingsinhalte 

 
  • Schwierige Verhandlungssituationen mit einem bewährten Muster strukturiert vorbereiten 
  • Tipps, wie Sie Ihre Verhandlungsziele im Verlauf der Verhandlung konsequent verfolgen können 
  • Steuerungsmöglichkeiten in einer Verhandlung / Absichern von Ergebnissen 
  • Erarbeiten einer Verhandlungsstrategie anhand einer vorgegebenen, herausfordernden Verhandlung 
  • Wie Sie die Strategie Ihres Verhandlungspartners einschätzen können 
  • Wie Sie die Vorteile und Einzigartigkeit der eigenen Entwicklungsleistung überzeugend darstellen 
  • We Sie einem Nicht-Techniker einen komplexen technischen Sachverhalt zügig und überzeugend darstellen 
  • Wie Sie ihrem Kunden elegant zu einem besseren Lösungsweg verhelfen – besser als derjenige, auf den er vorher bestanden hat
  • Erzeugen Sie mit einer Argumentationskette geschickt einen „Nachfragesog“ für den eigenen Vorschlag
  • Stellen Sie Ihre eigene bisherige Leistung, Ihre Projektfortschritte, gut dar - „verkaufen“ Sie die erreichten Ziele
  • Erfolgreicher Umgang mit verschiedenen Arten von Einwänden,auch mit Zwischenfragenoder gar mit Vorwürfen durch den OEM
  • Umgang mit unfairen und (gespielt oder echt) frustrierten Verhandlungspartnern
  • Umgang mit versteckten Botschaften und Aggressionen auf der Hersteller-Seite
  • Erkennen Sie Manipulationsmuster eines Automobil-Hersteller-Einkäufers und begegnen Sie denen  erfolgreich. Wie gefährdet ist der SOP wirklich?
  • Erkennen und lösen Sie Konfliktsituationen im Projektablauf frühzeitig 
  • Kanalisieren Sie überzogene Ansprüche und Erwartungen des Kunden, seien Sie auch fähig - als legitimes Sprachrohr des Kunden - begründete Forderungen in die eigene Firma zu kommunizieren
  • Verhandeln Sie um mehr Kapazität - mit mehreren Parteien: Wie mit Ihrem Auftraggeber, ebenso mit betriebsinternen Abteilungen: Konstruktion, Fertigung, Testlabor, etc.  
  • Erfüllen Sie zielgerichtet ein Verhandlungsmandat: Das, welches Ihnen Ihr Chef übertragen hat!
  • Wie Sie erfolgreich Nachfolgeprojekte akquirieren

Zielgruppe

 
Automobil-Zulieferer, vom großen System-Lieferanten bis zum spezialisierten externen Ingenieur-Dienstleister
 
Projektverantwortliche Ingenieure und Techniker, Entwicklungsingenieure und -techniker, Software-Applikateure, Key Accounter Manager
 
Führungskräfte und Mitarbeiter eines Automobil-Zulieferers, die im Kundenkontakt stehen
 
Interessierte Menschen, die in heiklen, konfrontierenden Situationen mehr Handlungsfreiheit erlangen wollen
 

Methoden

 
Interaktive Lehrvorträge; Leitfäden vorstellen und trainieren; Arbeit und Übungen in Kleingruppen; Diskussion und Austausch zu den Trainingsbausteinen; Erfahrungsaustausch 
 
Aus der täglichen Arbeit im Kundenkontakt greifen wir Gesprächsanlässe beim Kunden auf und trainieren dazu hilfreiche Verhaltensmuster.
 
So ist Lernerfolg garantiert!
 
Mehrere Verhandlungen mit höchstmöglichem Praxisbezug vor anderen Teilnehmern. Von denen erhalten Sie, individuelle  Verhaltensrückmeldung mit Verbesserungsvorschlägen, sowie neue und wertvolle Anregungen durch den Trainer
 

Dauer 

2-3 Tage
 
EIn Follow up Tag sichert weitere Nachhaltigkeit der Trainigsinhalte